深度分銷與深度營銷不是文字游戲

深度分銷與深度營銷不是文字游戲

　　“深度營銷”是近年來常見于營銷A報刊諸端的字眼，也是許多營銷專家張口閉口都談起的名詞。那么和深度營銷與關的一個概念是深度分銷。

　　當我們許多營銷人員還對深度分銷一知半解，許多企業還對深度分銷模式處于探索階段，另一個全新的概念又常出現于營銷專業報刊諸端的字眼，也是許多營銷專家張口閉口都談起的名詞。這是無聊的文字游戲？還是一種高深莫測威力無比的營銷新武器？讓我們先來了解一下深度分銷和深度營銷的聯系與區別吧。

　　深度分銷的概念與內涵

　　以4P理論為指導的產品導向型營銷時代過渡到了以4C理論為指導的顧客導向型營銷時代。

　　在上世紀90年代，是中國市場營銷重要的轉型期，這一時期隨著中國經濟基本實現了計劃經濟完全向市場經濟過渡，各行業市場供不應求的需求矛盾逐漸被供過于求的需求矛盾所代替。一時間市場激烈日趨加劇，以爭奪有限顧客資源為核心的競爭日益普遍。以傳統總經銷代理，多級批發渠道為核心構建的企業產品銷售模式受到了嚴峻挑戰。眾多企業逐漸意識到，減少渠道層次，加強渠道尤其是終端渠道控制能力，提高產品渠道效率，提高產品在終端市場的覆蓋率是保持市場競爭優勢的關鍵。一些企業發起了一場“掌控終端”、“減少層次”、“渠道扁平化”、“自建網絡”營銷渠道變革運動，由此形成了一種新型的企業產品銷售模式——深度分銷。

　　所謂深度分銷，有人也稱之為通路精耕，是通過減少原有渠道層次，并增強中間商分銷能力或通過企業自建渠道，擴大終端市場的廣度（覆蓋面）和密度（占有量），并增強渠道控制能力，提高渠道忠誠度，從而提高顧客購買機率的一種新型銷售模式。

　　深度分銷具有以下幾個方面的特點：

　　1.銷售渠道扁平化。它的基本模式是：制造商——一級經銷商——終端銷售點——消費者。它取消了傳統批發模式的二批、甚至三批、四批環節，提高的渠道效率，同時提高了終端的覆蓋面和終端占有數量。

　　2.廠商關系緊密化。深度分銷使廠商利益和目標更加一致，廠商之間的關系由松散的利益關系轉變為緊密型的戰略伙伴關系，由簡單的買賣關系轉變為密切的管理與合作關系。

　　3.渠道管理精細化。銷售渠道的管理從傳統的企業只重視總經銷或一級批發商，忽視終端管理的粗放經營轉變為加強各級渠道成員管理與溝通。

　　4.渠道體系明晰化。銷售渠道網絡由原來簡單的無序放射狀分布，變成真正的密集型的網絡分布。區域市場界限更加明顯，分銷商的市場范圍由原來的放任式發展到明確區域精耕細作。

　　5.市場秩序規范化。企業加強產品、價格、渠道和銷售區域的管理，越區竄貨和隨意變動價格的現象得到抑制。

　　與一般分銷模式相比，深度分銷有許多優點，主要表現在以下幾個方面：